Ремвиста

Определить, какие темы из профиля конкурента вынести в сравнение и какие решения по одному профилю принимать нельзя.

1. В профиле подтверждено, что образ конкурента держится на договорных обещаниях: фиксированная смета, закреплённый срок и цена за квадратный метр, известная до подписания договора.

   Вопрос командеПроверить, какие из наших обещаний закреплены в договоре, а какие существуют только как слова на сайте.

   Признак ответаСписок наших публичных обещаний, у каждого — пункт договора, который его подтверждает; обещания без договорной опоры помечены отдельно.

   Карточки: Прозрачный · Фиксированная цена квадратного метра

2. Ответственность конкурента оформлена как проверяемые условия: гарантия три года прописана в договоре, за просрочку заявлена неустойка, опыт подтверждён работой с 2014 года и счётчиком сданных квартир.

   Вопрос командеКакие проверяемые подтверждения ответственности видит клиент в наших материалах и чем каждое из них доказано?

   Признак ответаПеречень наших подтверждений с указанием, где каждое опубликовано; пункты, которые нечем доказать документально, зафиксированы отдельно.

   Карточки: Гарантия три года на все работы · Работает с 2014 года

Проверить различимость собственного сообщения и адресацию материалов разным контекстам покупки ремонта.

1. Коммуникация конкурента переводит абстрактное «качество» в наблюдаемые механики: круглосуточные камеры на объекте, личный кабинет, еженедельные видеоотчёты, ежедневная уборка и защита мебели.

   Вопрос командеПроверить, какие наши формулировки о процессе работ подкреплены наблюдаемой механикой, а какие остаются общими словами.

   Признак ответаВыписка формулировок с наших страниц; напротив каждой — механика, которую клиент может увидеть сам; пустые строки показывают голые лозунги.

   Карточки: Технологичный · Заботливый

2. Материалы конкурента разводят контексты покупки: семьям обещаны этапы по комнатам и жизнь в квартире во время ремонта, занятым заказчикам — полностью удалённое согласование без визитов на объект.

   Вопрос командеРазведены ли наши страницы и рекламные сообщения по жизненным ситуациям заказчиков, или все контексты читают один и тот же текст?

   Признак ответаКарта наших страниц с пометкой, какой ситуации адресована каждая; материалы без явного адресата перечислены отдельным списком.

   Карточки: Семьи с детьми · Занятые заказчики

Сопоставить портфель конкурента с нашим составом услуг и связками между задачами заказчиков и предложениями.

1. Портфель конкурента построен лестницей: дешёвый пакетный санузел с фиксированной ценой служит входом, флагманский ремонт под ключ по трём тарифам — основной продажей.

   Вопрос командеПроверить, есть ли в нашем портфеле дешёвый первый шаг, с которого заказчик может попробовать нас без большого риска.

   Признак ответаСхема нашего портфеля со входными и основными услугами; отсутствие входной услуги с фиксированной ценой зафиксировано как факт.

   Карточки: Ремонт санузла под ключ · Ремонт под ключ

2. Задача «доверить выбор и закупку материалов» закрыта у конкурента отдельной услугой комплектации, а дизайн-проект пристроен к флагману скидкой при совместном заказе.

   Вопрос командеСопоставить каждую подтверждённую в профиле задачу заказчика с конкретной услугой в нашем прайсе.

   Признак ответаТаблица «задача заказчика — наша услуга»; задачи, на которые в прайсе нет ответа, оставлены пустыми строками.

   Карточки: Доверить выбор и закупку материалов · Комплектация материалами · Дизайн-проект интерьера

Пополнить подготовку к разговору с заказчиком: вопросы для выявления опасений и отработку темы стоимости и сроков.

1. В профиле зафиксированы главные страхи заказчиков, на которые отвечает конкурент: смета вырастет в два раза, ремонт затянется, каждый месяц задержки оплачивается арендой съёмного жилья.

   Вопрос командеПроверить, звучат ли в наших первых разговорах вопросы про бюджетные опасения и привязку переезда к дате.

   Признак ответаСписок вопросов из скрипта или записи звонков, где заказчик проговаривает эти опасения; отсутствие таких вопросов зафиксировано.

   Карточки: Уложиться в бюджет без доплат · Заехать в квартиру к сроку

2. Конкурент по-разному продаёт разным покупателям: покупателям новостроек — ремонт с нуля после приёмки у застройщика, инвесторам — практичные материалы и быстрый запуск квартиры под аренду.

   Вопрос командеКак наши менеджеры меняют аргументацию для новостройки и для квартиры под аренду и отражено ли это различие в скриптах?

   Признак ответаДва сценария разговора в нашей книге продаж с разными аргументами; единый сценарий для всех покупателей зафиксирован как пробел.

   Карточки: Покупатели новостроек · Инвесторы под аренду